随着世界工业经济一体化步伐的加速,亚洲已经成为世界的加工基地,中国已经逐渐成为加工基地的中心。产品在加工过程中的分工不但越来越细,而且零、部件需要的加工技术也日益向高、精、尖方向发展,对加工环境的要求也越来越严格。改革开放以来,中国有众多的中、小型零、部件加工厂（有的是从过去的乡镇企业蜕变过来的）也由劳动密集型向高新技术型转换,由于有这样大好的商机,所以就雨后春笋般的出现了不少的中、小型净化工程公司,成立比较早的几家净化工程公司,有的是从过去国营公司分化出来的,有一定的做净化工程的技术和经验,加上工作踏实、手段灵活,大部分都已经掘到了第一桶金,后来成立的中、小型净化工程公司就没有这样幸运了,有些公司由于本身的技术力量薄弱,接单就不容易,工程竣工后出现的各种问题,使得工程余款不能按期收回,资金周转困难,公司就难以走上良性发展的道路。与中、小型净化工程公司漫谈中、小型洁净工程中出现的各种问题,提出一些作者本人的看法,是本文的宗旨。
1．洁净室工程的概念。
洁净室工程的概念和洁净室的概念稍有不同,前者是专指某一个特定的洁净室,后者祗是描述所有洁净室的通论。
洁净室的分类、设计、设备选用、施工、调试、检测、验收、运行、维修和最新的技术发展等内容在各洁净专家和学者的著作中都有所论述,其中普遍参考使用的有：许钟麟的〈洁净室设计〉和〈空气洁净技术原理〉、涂光备的〈制药工业的洁净与空调〉和〈洁净手术室气流组织的CFD模拟与实验验证〉、严德隆的〈洁净厂房空气循环系统形式的合理选择〉、王尧的〈模块式洁净室〉、范存养的〈微电子工业空气洁净技术的若干进展〉、沈晋明的〈洁净厂房的送风模式〉、陈霖新的〈洁净厂房的设计与施工〉、邢松年的〈洁净室检测与空调净化系统的调试、蔡杰的〈过滤器ABC〉等等著作与论文,当然还有不少必须要遵守的国家和行业规范。
大部分中、小型净化工程的净化面积均小于1000m2,而且都建在标准厂房内,层高一般在3.2m-4.5m范围内(梁下的高度为2.8 m-3.8 m)。
一些中、小型的洁净工程公司准备去竞争承建某一个特定的中、小型洁净室工程时,首先在洽谈过程中应该做些什么？注意些什么？合同签订后在设计和设备选用过程中做些什么？注意些什么？在施工、验收和工程竣工后的服务过程中,做些什么？注意些什么？这就是本文漫谈的内容。当然,“仁者见仁、智者见智”,通向目的地并非祗有一条道路,但是根据作者几十年从事洁净技术工作所获得的经验和教训,以下提出的内容,相信对大家还是有一定的参考价值。
2．中、小洁净室工程在洽谈中应该做些什么？注意些什么？
2．1 在洽谈前要准备一套（或二套）符合用户工艺需要、切合用户厂房实际、造价经济合理的净化方案。为此,工程公司首先要请用户提供下列原始资料：
⑴ 产品（指用户准备在洁净厂房内生产的产品,以下同）工艺所要求的洁净度、温度、相对湿度、噪声、照度和相互房间之间的压差。
⑵ 厂房设备布置平面图,如果个别工艺设备有防振和防静电要求,也应该请用户事先提出。
⑶ 原有厂房的土建资料（包括辅助用房的位置和面积）。
⑷ 洁净厂房内工作人员的数量、设备的功率。
⑸ 如果是生物洁净室,最好请用户提供工艺流程及要求,特别是那些要严控制交义感染的区域。
⑹ 产品升级后可能要求洁净厂房的改造,在初始设计时必须先留有余地。
⑺ 用户可能提供的辅助设施、用电量和用水量。
⑻ 如有可能应该了解一下用户的投资额。
虽然工程公司在做洁净方案前,要求用户提供以上的资料是必须的,但事实上用户往往不可能把以上的资料提齐全,工程公司如果想把方案做好,做得符合用户的心意,则应该千方百计、迂回曲折的尽可能的将以上内容了解清楚,否则做出来的洁净室方案给用户会造成一种隔靴搔痒的感觉。
2．2 洁净室工程在做方案时可根据在洁净厂房内所生产的产品决定选用工业洁净技术或生物洁净技术,这两者在实施目的、控制对象、控制特性和控制参数等各种项目上都有着很大的区别。实施工业洁净技术的目的主要是对产品在生产过程中各工序进行保护、提高成品率,实施生物洁净技术是对产品及其操作者进行双重保护；工业洁净技术的控制对象是无生命的微粒,
随着科技的发展,要求控制的当量粒径越来越小,生物洁净技术控制的对象是有生命的微粒,其当量粒径相对大些；工业洁净技术的控制特性是分工序的,而生物洁净技术的控制则要求是全过程的；工业洁净技术的主要控制参数是室内的洁净度级别,生物洁净技术的主要控制参数是室内的微生物浓度。所以相同洁净度级别比的生物洁净室要比工业洁净室的造价要高一些。
2．3 不要轻易承诺你所承建的生物洁净室竣工验收后,用户就一定能够通过GMP验收。GMP体现了对药品生产到销售的全过程控制要求。GMP需要生物洁净技术,但生物洁净技术不能代表GMP。
2．4 有了切实可行的洁净室方案,和用户洽谈时就可以做到胸有成竹。要记住,
有些用户虽然掌握洁净技术的知识上不及工程公司,但是他是净化厂房的使用者,他在工艺上永远是最有发言权的。要耐心倾听用户的反面意见,正确的要虚心接受,并立即在净化方案中加以使用,不正确的要给于耐心的解释。千万不要自以为懂得净化,对用户大讲净化技术的理论,给用户造成不必要的反感。
2．5 在不影响净化方案质量的前提下,尽可能满足用户提出的要求：如采纳用户要求的洁净设备品牌和供应商、工程中某些部份的分包要求等。
2．6 凡是与工程质量和使用有关联的各种细节必须在洽谈中明确、并在未来的
合同中给予表明。经常发生矛盾的是竣工验收时检测状态的争论,用户认为建造洁净室的目的是为了产品在加工过程中需要一定等级洁净度的环境,所以对净化工程的验收应该是在“动态”下进行；工程公司认为从洁净室竣工到用户设备安装调试运行成功需要较长的时间,所以洁净室的竣工验收应以“空态”较为适合。当然,从设计的角度,这两者的矛盾是可以统一的,重要是双方应在洽谈时把问题说清楚。竣工验收后的工程服务范围也必须事先明确,经验告诉我们,这一块花的精力和费用也是很大的。
2．7 工程公司若已经承建过相类似的净化工程,则在和用户洽谈时可如实的说明已经做过的工程的优缺点,并提出今后的改进措施,如有可能可以邀请用户去实地考察,千万不能有丝毫的弄虚作假,否则将会失去用户对你的信任。
2．8 洽谈中价格始终是重要因素,好在工程公司事先已经做过一套净化方案,合同成交最理想的价格和所能忍受的最低价格工程公司都应该做到心中有数。即使用户心中已经默认工程公司的报价是合理的,在绝大多数的场合也会认为报价过高,工程公司可以和用户慢慢沟通,有时候退一步反而会海阔天空。
2．9 洽谈时会出现很多意想不到的情况,综合以上所述,要努力做到以下几点：
⑴ 知已知彼、百战不殆（事先准备好一套切实可行的方案）
⑵ 仔细聆听对方的意见、尊重对方（用户永远是上帝）
⑶ 永远不要承诺自己能力办不到的事（老老实实的态度）
⑷ 言必信、行必果（详尽的合同条款是必要的前提）
⑸ 合理的价格,良好的服务（着眼于长远利益）